Как вести успешный бизнес по почте

Данная публикация посвящена тому, как вести успешный бизнес по почте. Она включает информацию о выборе, оценке, тестировании и написании эффективных рекламных объявлений для ваших продуктов, демонстрировании их преимуществ, доверии и поощрении заказов.


Бесчисленное число предпринимателей во всем мире ведут бизнес, и отправляют заказы по почте. Кто-то потерпел неудачу, но огромное число преуспевало как в хорошие, так и в плохие времена. Сегодня по почте можно купить все – от одежды до страховки, от омаров до кредитных карт.

По мнению эксперта сервиса Веб Экстерн, бизнес по почте может быть очень прибыльным. Ваши шансы построить успешный бизнес по почте возрастут, если вы обладаете следующими качествами:

Воображение. Воображение необходимо для визуализации особой привлекательности, которая заставит потенциального клиента купить ваш продукт.

Упорство. Настойчивость необходима, потому что успех редко бывает быстрым и безусловным. Вас всегда будут поджидать препятствия и неудачи.

Честность. Абсолютная честность необходима, потому что успешный бизнес по почте строится на доверии, довольных клиентах и повторных продажах. Обмани своих клиентов хоть немного, и вы потеряете их навсегда. Кроме того, масса проверяющих органов, включая организованные группы потребителей, постоянно следят за рекламой и быстро реагируют на любые несоответствия и нарушения.

Знание. Без надлежащего знания ваши шансы на успех минимальны. Истории успеха основаны на постоянном поиске ответа на один важный вопрос: как это работает? Вы должны постоянно наращивать свои знания, если хотите добиться успеха. Вы можете делать это через чтение и опыт. Опыт – ценный, но дорогой способ обучения. Лучше сэкономить время и деньги на обучении на чужом опыте, поэтому настоятельно рекомендуется интенсивное чтение.

Опыт успешных конкурентов. Тщательно изучайте рекламу в течение определенного периода времени. Обратите внимание на те компании и тех предпринимателей, которые работают последовательно месяц за месяцем, из года в год. Отмечайте рекламу, которая особенно интересна. Внимательно изучайте каталоги, рекламные письма, брошюры и другую литературу, изучите все рассылки. Знайте, что делают ваши конкуренты.

Выбор продукта

Не думайте, что по почте можно продать практически любой товар, это не так. Нужно тщательно разрабатывать идеи для продуктов, изучать торгово-сервисные публикации, посещать выставки, связываться с производителями и отвечать на рекламные объявления. Чтобы увеличить шансы выбрать продукт-победитель, ищите товар, который:

  • имеет легкий вес;
  • почти не ломается;
  • обладает широкой привлекательностью для большой специфической группы населения;
  • может дать существенную прибыль.

Чтобы поддерживать достаточно высокую норму прибыли, а также компенсировать затраты на рекламу, надо выбрать продукт, который будет продаваться в три или четыре раза дороже, чем вы его закупаете. Розничные продавцы обычно продают примерно вдвое дороже. На любые товары трех или четырехкратную наценку вы, конечно, применить не сможете, поэтому настойчиво ищите свой “изюм в булке”.

Если вы подобрали несколько продуктов для продвижения, решите, какой (какие) из них лучше. Сделайте это с помощью двух-этапного процесса: сначала оцените все факторы, относящиеся к определенному типу продукта, в порядке важности, затем оцените конкретный продукт по каждому из этих факторов по шкале от нуля до четырех (нуль означает слабый, четыре – отличный). Результат ваших расчетов поможет определить, какие продукты продавать предпочтительнее.

Допустим, для вас четыре фактора являются важными в следующей последовательности:

– Широкая привлекательность: 30%
– Большая прибыль: 30%
– Легкий вес: 20%
– Ломкость: 20%
Итого: 100%

Теперь возьмите два продукта-кандидата. Один из них – красивая ваза, привезенная из Японии, а второй – золотая счастливая монета, изготовленная в вашем городе.

Сначала посмотрим на вазу. Предположим, ваза привлекает достаточно широкий сегмент населения, интересующийся искусством. Таким образом, вы назначаете вазе три очка для этого фактора. Однако из-за стоимости продукта и таможенных пошлин у продукта есть только справедливая норма прибыли (то есть слишком много на вазе не заработаешь). Увы, это обстоятельство заслуживает лишь одного пункта. Ваза умеренно легкая, так что вы даете ей два балла за легкий вес. Наконец, хрупкость. Неважно, насколько тщательно вы упаковываете вазы, наверняка что-то разобьется или отколется. Так что по этому фактору продукту следует присвоить нуль баллов.

Используйте тот же метод, чтобы оценить счастливую монету. Предположим, вы решили назначить один, один, три и четыре, соответственно, для тех же факторов.

Таким образом, торговать по почте удобнее и прибыльнее монетой (9 баллов), ваза проиграла, причем существенно (6 баллов).

Конечно, в реальной жизни есть много других факторов, которые вы можете включить в анализ. Это общий потенциал рынка, потребность в продукте, наличие продукта в магазинах, потенциал товара для повторных продаж, требуемые инвестиции и так далее.

Ценовая структура

Также важно, каким образом вы структурируете свое коммерческое предложение. Даже имея правильный продукт и установив правильную цену, все равно можно терять клиентов – просто из-за неудачной презентации.

Например, вы планируете продавать два девайса за 1,00 USD. Вы можете рекламировать свое предложение как есть, а можете предлагать один девайс за 1,00 USD и второй девайс бесплатно. Или можете продавать один девайс за 0,99 USD, а второй – за 0,01 USD.

Все эти предложения абсолютно одинаковы; однако клиенты по-разному воспринимают их. Исследования показали, что в зависимости от структурирования коммерческих предложений, можно ожидать существенно разной реакции на них. Поскольку каждая ситуация отличается, не зная продукта и не проводя тщательного тестирования, никто не скажет, какое предложение окажется наилучшим.

Прогноз продаж

Всегда будьте осторожны при прогнозировании продаж. Точка безубыточности (количество единиц, которые должны быть проданы для того, чтобы продукт начал зарабатывать деньги) должна быть очень низкой, по крайней мере, пока вы тестируете вероятный уровень реакции.

Во всех случаях ожидания должны быть разумными.

То же самое верно и в прогнозировании заказов от рекламы. Один известный рекламодатель, с которым сотрудничает webextern.ru, считает прекрасной ситуацию, когда он получает в 1,25 раза больше, чем его затраты на рекламу. Это означает, что если реклама стоит 100 USD, он вполне удовлетворен, когда итоговые продажи составляют 125 USD. Тем не менее, многие рекламные объявления не приносят даже такого результата.

Тестирование – секретное оружие бизнеса по почте

Успешные операторы бизнеса по почте проверяют практически все. Они измеряют реакцию на рекламу или рассылку, тщательно проверяя все переменные рекламы, такие как:

  • предложения;
  • последние новости;
  • списки рассылки;
  • форматы;
  • цены;
  • рекламные СМИ.

Тестирование – это научный подход к продаже товаров по почте. Предприниматель, работающий с заказами по почте, терпит неудачу с четырьмя из пяти продуктов и при этом получает большую прибыль с пятого.

Как это сделать? Потратьте небольшую сумму денег на тестовую рекламу или список рассылки. Полный провал заставит отказаться от всего проекта. Пограничные результаты скажут о том, что надо поэкспериментировать и переработать какой-то аспект проекта. Серьезный успех даст зеленый свет для больших инвестиций, когда даже можно будет брать кредит или заем, если собственных средств на закупку продукта и операционную деятельность (включая расходы на рекламу) недостаточно.

Вы можете потерять деньги на нескольких неудачных тестах. Но когда тестирование показывает явный успех, можно сразу же запускать проект и стать победителем. Идея в том, чтобы не рисковать большими деньгами, пока нет полной уверенности в успехе.

Реклама

Ничто так не определяет успех бизнеса по почте, как реклама, будь то через интернет, журналы, газеты, радио, телевидение, прямую почтовую рассылку или какую-либо другую форму продвижения.

Написание рекламного материала, подготовка художественного оформления, выбор СМИ, определение цены и другие аспекты создания рекламы обычно требуют экспертных навыков. Если вы решили работать с рекламным агентством, выбирайте его, прежде всего, исходя из подтвержденного успешного опыта в создании прибыльной рекламы продаж по почте.

Независимо от того, решите ли вы использовать агентство или пойти в одиночку, есть несколько важных моментов, которые следует помнить.

Где размещать рекламу

Не все рекламные площадки одинаково хороши для бизнеса по почте. Сосредоточьте свои усилия на средствах массовой информации, которые охватывают сегменты потребителей, с большей вероятностью предрасположенные покупать ваш продукт или услугу. Хорошая стратегия – размещать рекламу там же, где рекламируются похожие товары. Это верно, независимо от того, какие средства массовой информации вы рассматриваете.

Когда рекламировать

Месяц, в котором вы рекламируете продукт или услугу, может сильно повлиять на результаты. Следуйте этим общим рекомендациям:

Сезонность. Хотя большинство продуктов можно рекламировать в течение всего года, некоторые следует рекламировать и продавать только в определенные сезоны. Например, не стоит пытаться продавать садовые шланги зимой.

Внешние факторы. Некоторые события и обстоятельства вполне могут повлиять на результаты продвижения. Выборы, праздники и каникулы (особенно протяженные), хорошая или плохая погода, другие внешние факторы иногда сильно влияют на результаты торговли по почте.

Лучшие месяцы для бизнеса по почте. Каким бы ни был ваш продукт, некоторые месяцы для продаж по почте лучше, чем другие. Как правило, месяцы продаж по почте ранжируются от лучших к худшим следующим образом: декабрь, январь, февраль, октябрь, ноябрь, март, сентябрь, август, апрель, июнь, май и июль. Эти данные актуальны для России, Украины, Казахстана и Молдовы. Начиная торговать новым продуктом или услугой, учитывайте эту логическую цепочку “успешности” месяцев. Затем проанализируйте результаты. Если тестирование велось в хороший месяц, результаты могут оказаться намного лучше, чем следует ожидать в среднем или плохом месяце продаж по почте.

Эффективная частота рекламы. В зависимости от степени отклика, вы можете оценить наиболее эффективную частоту рекламы. Например, если ответ был сильным, вы можете часто рекламировать свой продукт. Если ответ был умеренным, вам следует рекламировать продукт реже – возможно, через месяц, один раз в квартал или только в определенные пиковые месяцы. Наконец, если ответ был слабым в течение хорошего месяца, вам следует рекламировать этот конкретный продукт нечасто. Данные утверждения могут кому-то показаться спорными, но они верны, поверьте на слово специалистам.

Стоимость рекламы

Реклама высшего качества стоит дороже, но обычно приносит лучшие результаты. Тем не менее, тратьте деньги на рекламу разумно. Не вкладывайте средства в полноцветную печать, если один или два цвета достойно выполнят свою работу. Чтобы продавать с выгодой, нет необходимости использовать самую дорогую бумагу, высокое искусство или другие излишества.

Продемонстрировать преимущества

Как только вы привлекли внимание к продукту, продемонстрируйте преимущества покупки. Преимущества должны превысить стоимость продукта, клиент должен захотеть купить ваш товар. Не продавайте описания продуктов, продавайте преимущества. Клиент в ресторане покупает вкус, запах и шипение мяса, а не кусок мяса. Ваша работа – описать ваш продукт с точки зрения “вкуса, запаха и шипения”.

Построить доверие

Только достоверность сделает ваш бизнес по почте эффективным. Независимо от того, что вы говорите о преимуществах продукта, если потенциальные клиенты не верят вашим словам, они не будут размещать заказ.

Для активного продвижения очень полезны отзывы известных людей (но у вас должно быть письменное разрешение на использование имени человека, чей отзыв находится “в файле”). Можно добиться доверия потенциальных клиентов, разместив мнение о продукте от уважаемой компании (например, от банка). Даже респектабельная фотография здания, в котором находится ваш бизнес, или фото внушительного склада с продукцией, могут повысить доверие покупателей.

Поощрение заказов

Как продавец, вы должны призывать своих клиентов к немедленным действиям. Вы же не хотите, чтобы клиенты посмотрели вашу рекламу и на время отложили решение о покупке? Вы стремитесь к тому, чтобы покупатели делали заказы немедленно!

Исследования показали, что независимо от первоначальных намерений, в большинстве случаев, если потенциальные клиенты не заказывают сразу, они не будут заказывать вообще. Включите стимулы, например, предупреждение об ограниченных количествах или ограниченное по времени предложение.